実は、世の中のあらゆるビジネスには共通点があります。それは「何かを買って、何かを売ること」。実際に物を生み出す製造業も、データを課金する事業でも、購買と販売は切っても切れません。そして、売上規模が大きくなればなるほど、「賢く買って、しっかり売ること」の利益改善は、とてつもない額になります。


その領域に切り込み、“ビジネスのインフラ”を目指す会社がA1Aです。読み方は「エー・ワン・エー」。彼らは「B2Bの取引をワンランク上に」をコンセプトに掲げています。


「今、僕らがターゲットとしているのは製造業の購買部門です。製造業の売上に占める原価は5割から6割ほど。トヨタ自動車なら売上高30兆円ですから、少なくとも15兆円は何かを買っています。そのうち1%でも原価低減ができたら、1500億円の粗利が上がる。A1Aのシステムは、それだけの価値を生むわけです」


提供するサービス『RFQクラウド』は、主に製造業の購買部門に向けた「クラウド見積査定システム」です。従来、他社から提供されてきた発注業務に特化したシステムではなく、どのサプライヤーへ、どういった仕様で発注し、適性な価格はいくらなのか……といった見積データをクラウドで一元管理。購買業務の効率化や、データの活用促進を担っています。


A1A代表取締役の松原脩平さんは大学卒業後、キーエンスへ入社。主に中部地方の自動車関連メーカーの営業を担当した後、投資会社でベンチャーキャピタル業務に従事してきました。自らの経験から「デジタル化されていない非効率」を見つけ、現在のサービスを提供していった狙い、そして展望について、前田ヒロが対談しました。


※対談は新型コロナウイルス感染症の拡大を考慮し、ビデオ会議ツール「Zoom」を利用し実施しました。

1000万人産業にインパクトを与えるアイデア

前田:A1Aのサービスは探していたテーマの一つでしたから、投資判断もしやすかったです。僕は「そのプロダクトやプラットフォームが、業界のインフラになれるか」をすごく気にしているんです。A1Aは購買業務という業種において、インフラになれるイメージが湧きました。


製造業という観点で見ても、1000万人近くが働いている業界ですから、多くの人にインパクトを与えられるポジションだと思いましたね。


松原:そうですね。日本における全従業員の20%強が製造業に携わっているといわれます。


前田:数値で聞くと、改めて驚きます。その人々の効率を1%でも上げたら、GDPに対するインパクトも大きいでしょう。そして、その改善の余地を見積業務に見つけたのですね。


松原:これまで見積もりはデジタル化されてきませんでした。例えば、サプライヤーに見積もりを取ったとき、これまでは属人的に行われてきたからこそ、他の人に聞かなければ価格が最適か否かを判断できなかったんです。


ところが購買部門の人たちは、一日に10〜30品目ほどの見積もりを依頼します。業務時間にすると、全体の2割から3割ぐらいを費やしている。これは私のキーエンス時代の体験にもつながるのですが、同じ品目を別の担当者へ売りに行くと、それぞれ別の価格で購入してくださっていました。

ただ、あまりにも自然だったので、それがおかしいことだと気付いたのも、キーエンスを退職し、VCへとキャリアチェンジをしたあとでした。それぐらい「一物多価」が当たり前だったんです。


なぜ、そんなことが起きてしまうのか。それを考えると、発注ではなく見積業務を押さえにいかない限りは、真に正しい購買データは得られないだろうと考えたのです。


前田:どのようにすれば、それが成し得るのと思い至ったのでしょう?


松原:見積書そのものを“資産化”することです。発想としては名刺管理サービスの「Sansan」とも似ていますね。


ただ、見積書はOCRしてデータ化すればよい代物ではないんです。見積依頼をすると、各社ごとにフォーマットも異なれば、細かな仕様がちがう書類が返ってきてしまう。

そこで、購買側が指定フォーマットを埋めるように依頼する形式にしました。言わば、Googleフォームのようなシステムを完備してあげて、サプライヤーに金額を埋めてもらうのです。


こうすれば見積書はすべて同一フォーマットでデータ化できますから、はじめて資産になる。これが「RFQクラウド」の成り立ちであり、コンセプトです。

日本にはCPOが足りない。見直されるべき「調達」の価値

前田:テクノロジーの流れとして、データを生かして最適化したり、自分たちの判断力を強めていったりするのは、すべての業界で起きていることですね。それがマーケティング、セールス、会計……と、変革しやすい業界から広まっていってます。


ただ、どうしても変革しづらい業界はあり、製造業はまさに最後の段階でしょう。製造業は日本のGDP全体の2割ほどを占め、輸出業としても強い。日本市場では重要な業界です。巨大産業で方法も確立されているからこそ、デジタルトランスフォーメーションの動きも最も遅くなりがちだろうと見ています。

松原:たしかに、製造業の中でもその中にある購買業務は、マーケティングと似ているといえるかもしれません。その変化でいうと、マーケティングオートメーション専業ベンダーの「Marketo(マルケト)」が日本法人を立ち上げた2014年まで、日本には「CMO」というポジションはなかったはずです、つまり、マーケティングツールと一緒に、「チーフ・マーケティング・オフィサー」の役割が輸入されてきた。


ところが、輸出元のアメリカでは、現在はCMOだけでなく「CPO」が必ずいます。チーフ・プロキュアメント・オフィサー、購買部門のトップですね。Appleの現CEOであるティム・クックさん、日産自動車の元CEOのカルロス・ゴーンさんも調達部門で名を挙げた人ですが、それくらい経営に与えるインパクトの大きい役職と認識されています。


日本でCPOを置く企業が少ないことに、私は課題感を持っているんです。アメリカでは支出管理クラウドプラットフォームの「Coupa(クーパ)」が非常に力を持ってきました。私たちもCPOを日本にインストールし、Coupaをベンチマークに置いています。


日本企業の購買向けシステムを全て分析しているのですが、どれも2000年代前半から2010年代前半に生まれたもので、進化がないんです。一方で、2006年創業以降、Coupaは大きく伸びている。同様のポジションを取る日本企業がないからこそ、私たちが担いたいのです。


前田:製造業に限らず、購買部門そのものの底上げですね。


松原:製造業はあくまでも最初の入り口です。私たちのビジョンは「B2Bの取引をワンランク上に」ですから、あらゆる会社の「物を買う取引」に入りこんでいきたい。Coupaと同様に、ホリゾンタルに「コストの最適化」領域へ広げていきたいと強く思っています。

「工数削減」と「原価低減」に手応え

前田:現段階での成果としては、どんなことがアピールできますか?


松原:実際の成果では2つあります。「DXによる工数削減」と「原価低減」ですね。


「工数削減」では、日本の製造業はこれまで“作れば売れた世界”だったので、購買が意識すべきは納期通りに資材があることでした。だからこそ、これまでは総務が兼任することも多かったんです。必然的に事業投資も行われてこず、地位も上がらなかった。まずはそこをデジタル化するだけで業務効率化につながります。


導入事例では、沢井製薬さんが『RFQクラウド』を用いて、購買部門での見積査定業務の工数を70%減らすことに成功したとお聞きしました。同様に、他社でも従来の40%から60%は削減できるはずです。印刷した過去の見積データを探してくる、購買の承認に捺印がいる、といった手間をデジタルで完結させられるのは、大きなメリットとして働きます。


「原価低減」でいうと、データ蓄積により担当者間で価格の把握が平等になると、サプライヤーにコストを交渉しやすくなるはずです。ただ、この観点に関しては『RFQクラウド』のリリースが2019年9月でしたから、最終的な総括はまだ出ていません。現在も、ある自動車部品メーカーさんの持つデータを、私たちのカスタマーサクセスチームが分析し、レポーティングさせていただくなど、原価低減の支援を試みているところです。

将来的にはマッチング・プラットフォームの構築を

松原:そして、もうひとつの文脈でも業界を支えていきたいとも思っています。私たちがプラットフォームとなって、サプライヤーとバイヤーをマッチングする世界に入っていきたいです。ビジネスとしても、最終的には大きなマーケットを狙っていますから。


前田:どのようなプロセスを経ていくと、それが実現できると考えていますか。


松原:「ビジネスにおける日常のインフラ」になれることが大事です。そのためにはSaaSであることが絶対に必要です。BtoBマッチングは非常に大きな市場ですから、今後も参入者が出てくるでしょう。でも、私たちは「RFQクラウド」というSaaSにより、取引における購買プロセスをしっかり握っていければ、敵にはならないと考えています。


その意味では、SaaSは目的を実現するための手段であり、インフラになるための強力なツールだと捉えていますね。会社としても、最重視するKPIを「プラットフォーム上の会社数とデータ量」に置いているのも、今後を見据えているからです。


前田:結局、一番に見るべきポイントは「お客さんに価値をどれくらい還元できているか」なんですよね。その方法は、良いプロダクトを作ることはもちろん、還元できる情報量やフィードバックが増えたり、マッチング率が上がって新たな取引が生まれたりすること。


長期的に考えると、A1Aの場合は「お客さん=会社」だと思いますから、会社数と情報量をKPIに持ってくるのは、とても筋がいい目標の建て方だと感じます。


松原:ありがとうございます。サプライヤー向けの機能を充実させていくことで、私たちのプラットフォームの外にいるバイヤーにも見積もりを送りやすくしていきたいです。すると、そのバイヤーが私たちのプラットフォームに入ってきてくれる可能性も高まります。まさに雪だるま式にユーザーが増えていくようにできればと。

即断で投資を決められた「事業者とマーケットのフィット感」

前田:今でこそ手応えのあるビジネスを進めていますが、最初の接点では「良いVCとは何でしょうか?」といった相談を受けたことだったんですよね。たしか2016年で、松原さんがキーエンスからコロプラネクストへ転職した頃。人当たりがよくて頭の回転も早く、教えたくなるような人だという印象を抱きました。


松原:そうですね。貴重なご意見をいただいたと記憶しています(笑)。当時の金言はEvernoteに保存してあって……。


前田:まぁ、今になっては間違っているかもしれないから(笑)。そこから2年ほど連絡が空いたあと、A1Aを立ち上げるタイミングで改めて投資の相談をいただいたのでした。


松原:何より驚いたのは、A1Aの立ち上げで投資の相談をしてから、とても早いスピードで決めていただいたことです。たしか一日も経たないうちだったはず。


前田:僕が投資を決めるときに意識していることの一つが、事業者とマーケットのフィット感です。仮に競合がたくさん出てきたとしても、最後に勝ち残る人は、その市場に適合している人だと思うんですよね。でも、そういう人ってなかなかいません。


松原さんの場合は、キーエンス出身で購買担当者と向き合ってきた経歴もありますし、業界も深く理解していた。あとは、購買担当者と「同じ言語」で話せる、“共感を得る力”を持っているとも思いました。

創業者の持つストーリーが、最大限にレバレッジできている

前田:経営面では「巻き込み力」や「学習能力」、それに「事業を推進する能力」が必要ですが、松原さんはその全てが揃っていたんですね。正直、運命というか……必然性を感じた。投資判断として悩む要素はありませんでした。


松原:たしかにこのスピード感は、エンジェル投資家さんならまだしも、ファンドが相手では記憶にないほどでしたね。


前田:製造業にチャレンジしたいという起業家は何人かお会いしていたのですが、最終的には創業者とマーケットのフィット感が鍵になるわけです。創業者の持つストーリーがあり、その人の背景や経験を最大限にレバレッジできるかどうか。レバレッジする力が薄ければ、見送ることも当然あります。松原さんの場合は、それが高そうに感じましたね。


松原:これは余談ですが、キーエンスは営業利益率が非常に高い会社なんです。言い方は難しいですが……とにかく「付加価値をつけて売るのが上手い」会社には違いない(笑)。


創業初期に百数十人のヒアリングをしたのですが、そういった会社の出身者が「営業からもっと適正価格で買いませんか」「買うためのコストを下げていきましょう」とお話すると、驚かれつつも、かなりの説得力を持ったようです。


前田:まだ実績もプロダクトもない段階から、商談が進んだり、導入が決まったりしたのも、A1Aのすごさです。今のエピソードを聞いて、松原さんのバックグラウンドがよく活きているとわかりましたね(笑)。


松原:私の経験は武器だと思います。そもそも、創業時の領域選定でも、自分の強みや珍しさが最も活きることは何かを考え、大切にしていましたから。その領域でなければ、商談でもストーリーを話せませんし、採用においての説得力も伴わないだろうと。自分のユニークなポイントがレバレッジになるような領域で事業を展開したかったのです。


松原:そのイメージは明確にあります。今、私たちは購買担当者向けの機能を増強しており、たしかに事業を押し上げる力も大きいのですが、最終的には「サプライヤーとバイヤーがつながるBtoBプラットフォームの構築」を目指しています。そのためには、売り手と買い手の双方において、圧倒的な取引社数が必要です。


現在は買い手側、中でも大手企業に営業をかけている理由は、大手企業一社あたり、数百から数千社のサプライヤーと関係を持っているからです。つまり、表面的な「導入企業数」と「プラットフォーム上に存在する企業数」が全く異なってくるわけです。要は、ネットワーク効果が非常に強いビジネスなんですね。


このプラットフォームでは仲介のためのマッチングをできるほうが、より大きなビジネスチャンスがあります。そういったプロダクトサイドのニーズを見据えると、エンジニアやデザイナーはもちろんのこと、製造業に精通したドメインエキスパートも必要になってくるでしょう。


とはいえ、現在の採用戦略としては全方位的なポジションで募集しています。これからのA1Aをともに作るチャレンジャーと出会いたいですね。


前田:応募者のマインドとして、重視されている点などはありますか。


松原:まずは一度お会いできればと思いますが、理想を話すのであれば、製造業や調達部門、僕たちの目指す世界観に共感を持っている方はうれしいです。


私たちが作りたい新領域のプラットフォーム、あるいはマーケットプレイスができあがるときには、サプライヤーからスター選手が登場してくるはずです。YouTubeにおけるYouTuberしかり、メルカリで売れ続ける人しかり。


そういった売り手が次々に出てくる世界のためには、どのような仕組みを敷いてあげるべきで、どういったデータ環境が整っていれば成り立つのか。ある意味では「新しいルール」作りを引っ張っていってくれる存在が欲しいのです。そして、その行動の源泉になるのが、目指す世界への共感だと考えるからです。


前田:なるほど。業界のゲームチェンジも視野に入れると、背景だけでなく情熱が原動力になると。

松原:ゲームチェンジで言うと、製造業の一番の課題は「脱・下請け構造」なんですね。これまでは企画を立て、完成品を作る会社が力を持ってきました。部品メーカーは丸投げされた企画に対し、いかに安価で早く作るかを重視していた。この仕組みは日本企業の販促力やマーケティング力が優れているうちはよいのですが、現在のような状況だとボトルネックになってしまいかねないと考えています。


前田:企画した完成品が売れないケースが増えてくるからですね。


松原:昨今の海外事情では、サプライヤーがその分野における専門家として意見をして、それを活かしたものづくりをするように変わってきました。ところが日本の現状では、サプライヤーからの提案でプロダクトの設計を変えられる割合は、まだまだ圧倒的に小さい。


このパーセンテージが上がらないと、サプライヤーの付加価値や競争力も上がりません。だからこそ、私たちはプラットフォーム上でそれが実現できる世界観を作りたい。この新しい領域に価値を感じてくれる人、開拓できる人は欲していますね。

A1Aのカルチャーを支える5つのルール

前田:A1Aとしてのカルチャーも聞かせてください。働いている人の共通性や、採用の際に重視する点などはありますか。

松原:バリューは明確にあります。まずは「大きな絵を描くこと」と「ミニマムスタート」。矛盾するようですが、両面併せ持つことを徹底しています。ミニマムスタートばかりだと視野が狭く、視座が低くなりがちです。目の前のマーケットに適応はできても、その後の拡大イメージが持ちにくくなってしまう。だからこそ、まずは大きな絵を描いたうえで、ミニマムスタートする順序を守る。


それから、「係数が2以上になることをしよう」とも言っています。レバレッジが利くこと、スケーラブルなことに取り組もうと常に伝え続けていますね。「現場主義」と「自分たちの爪あとを残そう」も浸透に気を払っています。


メンバーとしては、野心の強いタイプが多いようには感じています(笑)。良くも悪くも、0から1の創出に燃える人が現状では多いけれど、今後は1から10のフェーズにも入ってきますから、会社としてのカルチャーもこれから変わっていくでしょう。


前田:たしかに、将来的にどういった組織や会社にしていきたいのか、聞いてみたいですね。社員数が50人や100人を迎えていく規模になったときのイメージや、今後の経営を進めていく上で大事に考えていることなど、いかがですか。


松原:これまでビジョナリーな会社でなかったことを反省しているんです。共同創業者も含めて、まずは何とか生きられるようにしようと精一杯でしたし、早く売上を立てることに特化してきてしまった。


でも、それではやはり大きくならないと感じています。これまではマーケットインで展開してきましたが、それだと市場が求めている以上のプロダクトは出てこない。そうではなく、どこかのタイミングで、自分たちのプロダクトが市場を引っ張るような状態にしていかなければなりません。その状態を実現するために、みんなで知恵を絞っていける組織でありたいですね。


私たちが求めていくのは、生きていくための売上ではなく、ミッションを貫通させて、自分たちの新しい市場を作ること。そのための組織づくりに今後は取り組んでいきます。ただ、これまでの「必死に生き抜く」という空気感は現在のメンバーに色濃くあり、良し悪しはあれど残り続けていく。「泥臭くやるぞ」っていう文化がベースにあって、その上に「新しい取引の概念を浸透させていこう」と高い目標を掲げていく形になるはずです。


前田:A1Aは魅力が多い会社で、プロダクトのポテンシャルも考えると、社会や経済に大きなインパクトをもたらすポジションになれると思っています。経営チームも毎日のように遠慮なく議論をしているとも聞きましたし、それは理想的な関係のひとつです。


ここからは変化が激しくなるフェーズですし、A1Aは成長を実感しやすい環境でしょう。これから仕事をする人は、ジョインしてもメリットしかないタイミングだと思います。僕も株主としてこの芽をつぶす気は全くないので、資金面含めて全力でサポートするつもりです。

(編集=ALL STAR SAAS FUND 文=長谷川賢人 ※本対談はビデオ会議にて実施しました)

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